Stuck on wants and offers
En esta parte del capítulo, me llamó especialmente la
atención cuando Block menciona que “debemos de admitir que estamos atorados”
como el primer paso. Creo que tal vez este primer paso sea el más difícil, en
ocasiones nos cuesta trabajo admitir que necesitamos ayuda o ya no avanzamos.
Otro punto en el capítulo que me hizo reflexionar fue el
hecho de que aparentemente el cliente no entiende lo que estamos diciendo, pero
en realidad es que no está de acuerdo con lo que plantea el consultor. ¿Nuestra
actitud ayudaría de alguna manera para que el cliente sea más abierto y sincero
respecto a sus pensamientos/sentimientos? Probablemente se podrían formular un
par de preguntas para alentar al cliente a mencionar qué es lo que no le parece
del proyecto o que le gustaría cambiar o mejorar.
Por otra parte, Block menciona que hay que confiar en los
mensajes no verbales. Desde mi punto de vista, considero que son buenas señales
para comenzar a indagar qué está fallando. Concuerdo con el autor en que
podemos engañar con nuestras palabras de manera consciente, pero es difícil
controlar nuestras expresiones no verbales y hacer que concuerden con nuestro
engaño.
Selling your services
Concuerdo con el autor en que cuando el cliente viene a nosotros
las cosas son un poco más fáciles, ya que hay una necesidad real o motivación para iniciar el cambio o proyecto. Creo que es difícil convencer a
la persona para emprender un proyecto que de antemano cree que no requiere o
necesita; por tanto, es bastante oportuno que Block proponga hacerle a ver a la
persona los problemas que enfrenta y que podemos ser un buen apoyo para
resolverlos. Me gustó mucho que el autor aliente al cliente a expresar sus
sentimientos y los motivos de su desconfianza, en lugar de que el consultor
insista de manera inútil intentando vender sus servicios.
Sobre los sentimientos no expresados del cliente me surgió
una pregunta: Si el cliente se resiste al proyecto debido a que ya tuvo una
mala experiencia relacionada con la consultoría… ¿De qué manera podríamos hacer
que vuelva a dar su voto de confianza a la consultoría? Pienso que
probablemente la idea de Block sobre la “mini-consultoría” que le hace a los
clientes, sea una buena estrategia. De este modo, el consultor tiene la
oportunidad de demostrar como trabaja y los clientes pueden decidir si eso es
lo que realmente quieren y arriesgarse por este nuevo método de trabajo.
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